第36期

　　“自从2011年夺得中国市场挖掘机销量第一的桂冠，连续四年三一都牢牢保持住了领先，今年也不例外。而且我们的领先优势还在扩大。”作为三一重工高级副总裁、三一重机董事长，俞宏福毫不掩饰对三一重机所取得成就的自豪之情。

找准定位，让企业不断变强

　　“持续领跑的秘诀是什么？是始终坚持以客户为中心，让客户获得更多的价值。”俞宏福认为，以客户为中心，虽然行业内许多企业都在“坚持”，但这种坚持往往只表现在口头上，一旦落实到行动上便打了折扣。

　　“比如，许多人很关心三一在做什么，三一有什么新动向？其实他们更应关心的是客户的生存环境有什么变化，客户的需求有什么变化？进而根据客户的变化去调整策略，因为每家企业的客户群体不同、企业自身状况也不同，所采取的市场策略自然也应有所区别。”

　　通常情况下，企业不是被竞争对手打败的，而是被客户抛弃了。

　　在俞宏福看来，每家企业都有机会在市场上找到自己的生存空间，关键是要给自己准确定位。“问题不是你有什么？能卖什么？而是客户需要什么？你又能否给客户提供这种产品，换句话说你的供给与客户的需求能否匹配。”

　　一个企业若不能给客户提供更多价值就不该存在，而面对不断变幻的市场形势，企业应该时刻保持危机感，要不时地扪心自问，“凭什么是我而不是别人活下来？”

　　“当初，因为四万亿的强刺激，很多企业不管实力强弱靠搭顺风车就能发展起来，当时的经营理念是，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼！现在不同了，企业规模大小不再是制约企业生存与发展的决定要素，取而代之的是实力强弱，只有让机能变强，让自身真正强大起来，才能更好地生存下去！”

　　转换视角，机会有待去发现

　　新常态下，经济发展面临更大的挑战，对于工程机械行业而言，长达数年的持续调整更是令许多企业心力交瘁，面对未来，茫然无措。

　　“悲观只会加大压力，丝毫不利于解决问题，所以一定要转变心态，积极应对。其实细分市场还是存在很多机会的，但企业一定要转换视角，站在用户的立场去看，去看用户需要什么，你有没有能力去满足他。”

　　“曾经有人说，三一一味地提高服务标准会把客户惯坏，这恰恰是因为他们没有看清客户的需求，或者说没有能力去满足这种高标准需求。三一坚持以客户为中心，就是要全力去满足客户的各种现实或者潜在需求，哪怕标准再高、再苛刻。”

　　“与代理商的关系同样如此。很多企业眼红三一的代理商体系，怎么战斗力强悍又忠诚的代理商都归到三一旗下了？我要说的是，你怎么对待别人，别人就怎么对你，企业对代理商的支持力度，决定了代理商对企业的拥护度。站在代理商的立场看，当前环境下，他们最需要是什么支持？你能给他吗？如果能，那么恭喜你，如果不能，那你就麻烦了！”

　　心有多大，舞台就有多大

　　一个人的眼光决定着他的发展高度，企业同样如此！

　　“三一的愿景是为中国贡献一个世界级品牌！最为重要的是，这不仅仅是梁稳根董事长一个人的心愿，包括三一的核心管理层、三一的代理商同盟以及三一的员工等，大家都是发自内心的认同这个愿景，并且愿意为这个目标去拼搏。”

　　“在此愿景指引下，每一位员工都把工作当成事业去做，把个人和企业捆绑在一起，努力去拼搏，这样一来，对于征途中的各种挫折我们都可以淡然处之，因为这都是暂时的。市场的起伏永远不会改变企业前进的方向！”

　　数据显示，今年前7个月，三一挖掘机国内市场占有率达到了17.8%，不仅如此，三一还在把领先优势由小挖领域扩展到中、大挖，实现了全系列挖掘机市场占有率的提升。

　　三一挖掘机世界级品牌形象已经呼之欲出！

　　编辑手记：

　　与三一集团众高管一样，俞宏福的时间表安排得异常紧凑，我们的这一次邀约访谈不得不安排在晚餐前的一小段“闲暇”，而他这一天的行程在晚餐后还要继续。

　　虽然很忙，但打羽毛球与快走这两项运动还是被俞宏福坚持了下来，羽毛球一周打三次，其高超的技术令三一重机许多年轻高手也甘拜下风。俞宏福说，运动不仅是必要的放松方式，也是一项自我挑战，运动过程中可以享受到达成目标的喜悦。

　　遗憾的是，对于休闲旅游与自由阅读等兴趣爱好，因为时间关系，俞宏福暂时不得不放弃。

　　其实对于大多数三一人来说，在冲击世界级品牌这一远大目标下，类似的牺牲，太多太多。