第45期
　　不出所料，在前不久举办的一个大型展会上，我们又看到了苏州明特威机械设备有限公司的展位，又看到了热情洋溢的明特威总经理姚振华。　　
　　曾经，姚振华带领公司参加工程机械行业展会，只是为了“混个脸熟”，没想到，如今的明特威竟成了工程机械行业大小展会的“常驻嘉宾”，公司总经理姚振华也被同行们善意地叫做“展会小王子”。对于这个名字，姚振华并不排斥，对他来说，展会是公司接到第一单生意的地方，更是他梦想起飞的舞台。

　　2009年，姚振华夫妻双双辞职，家中的房子也做了抵押。就在亲友惊讶于他们的举动时，苏州明特威机械设备有限公司正式成立了，姚振华任总经理。

　　有着多年机加工、热处理经验的姚振华说，他看准了工程机械铲刃板的发展空间。这是一个专业性和针对性很强、生产厂家较少、市场空间巨大的领域，他相信凭借自己的专业技术和资源积累，必定会在铲刃板市场闯出一片天地。

　　每一个踌躇满志自主创业的人，都会经历这样或那样的不如意。这个规律，姚振华自然逃不掉。

　　姚振华的不如意其实很简单，就是没客户。从2009年到2012年，明特威公司没接到一个像样的订单，还需要持续投入资金、技术开发。市场找不到突破口，资金很快也要空了，抵押房子换来的300万已经所剩无几。回想当时的境遇，笔者在姚振华的眼神中看到了坚毅和不屈。“其实那种煎熬和痛苦，真的难以言表。好在，我们是有心理准备的。既然我和妻子都选择了辞职，就要拼到底。我不会给自己留后路，不然，遇到困难我肯定会回头，也就意味着我不会真正的成功。只要公司没垮，我一定不服输！”

　　眼前这位语速轻缓、热情随和的男士竟然有着如此强大的内心，着实令笔者心生敬佩。带着自信也带着公司产品，姚振华来到了2012年宝马展。“开展第一天，我根本不知道饿的。”说到这，姚振华的语气激动了起来，因为他和公司的命运都在那一天改变了。“我这辈子都不会忘，当时有几个韩国客户来到我们的展位，跟我们交流，接着就交定金了！”

　　这是公司成立三年来接到的第一笔订单，明特威也由此走上了国际化的道路。“为什么不在国内发展呢？”姚振华表示，其实这是无奈之举。“我们的产品以锰钢为材料，技术先进、品质很高，所以和国内同类产品相比，价格也会略高一些。国内用户往往只看价格不看品质，还是国外客户对我们这种高品质、高性价比的产品比较认可。”

　　从零起步的明特威公司，用6年的时间积累了200多个客户，产品出口到北美、南美、亚太、澳大利亚、俄罗斯等50多个国家和地区。说到市场开发和客户积累的方法，姚振华总结为三点：保证品质、保证服务、参加展会。

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　　对于前两点，笔者无需多说，这是企业发展的必备要素，也因此，明特威在今年三月正式成为日立建机在中国的唯一铲刃板供应商。反倒是参加展会这一点，似乎成了明特威行走江湖的“独家秘笈”。2012年的第一笔订单让姚振华尝到了展会的甜头，此后行业内的国内外展会，明特威都会参加。“也许第一次见到我们的展位，客户不会注意也不会跟我们聊，但是每个展会都能看到我们，视觉冲击必然会带来行为指引。客户对品牌印象深刻的同时，对我们公司实力也一定有了判断，合作是迟早的事情。” 

　　3年参加15场展会，姚振华收获的不仅是志同道合的合作伙伴，还有清晰的经营思路和发展目标。“有一句话大家都知道，因为专注所以专业。我们的产品只有工程机械铲刃板，我就是要让明特威把这种板做到极致，那一天，我就赢了。”

　　姚振华说，按照不同规格区分，铲刃板起码有一万多种。但是在他眼里，只有两个指标：够硬、够韧。其实，这不正是姚振华的性格吗？选择创业，义无反顾、破釜沉舟，勇往直前不怕输；遇到难题，不逃避不放弃，忍耐坚持拼到底。

　　后记：

　　对话的最后，姚振华说，工作结束回归家庭，他会迅速变身为超级奶爸。“每周，我都要拿出两天时间陪我儿子和老婆，在家里，所有烦恼和压力都会忘记。他们是我奋斗的动力，更是我快乐的源泉。”