第29期

　　“利氏兄弟如何定义成功？不是说举办了多少场拍卖会，赚了多少钱，而是我们努力把二手机交易模式做透明，打造一个公正、公开、透明的交易平台，让五大洲的客户都愿意跟着利氏兄弟走。”利氏兄弟中国区总经理王志军如此阐述其发展理念。

　　公正、公开、透明

　　2013年4月，通过利氏兄弟在北京举办的首场拍卖会，许多国人第一次近距离感受了无底价拍卖这种二手机交易方式，但这种模式其实谈不上创新，因为“利氏兄弟58年前在国际市场上就已经在做了。”

　　虽然截至目前，利氏兄弟在中国仅举办了七场拍卖会，但是仅2014年一年，利氏兄弟在全球举办了349场无底价拍卖会，期间上百万客户走进利氏兄弟拍卖场，463000人缴纳保证金参与了竞拍。

　　“在中国，很多人不认可无底价拍卖这种方式，有不少人认为这种方式不符合中国国情，一些设备出售者甚至恐惧这种交易方式，这很正常。”对于工程机械二手机无底价拍卖在中国市场进展之“缓慢”，王志军看得很淡然。“因为即使是在无底价拍卖非常频繁的澳大利亚市场，也有一些人是不接受无底价的，所以对于无底价拍卖在中国市场的推进，我们既着急又不着急。”

　　显然，利氏兄弟并不冀望借助全球市场的成功模式来生硬地撬开中国市场，而是选择了一种春风化雨般的方式温柔切入，那就是逐步构建一个互相信任的交易环境。

　　“二手机交易最关键的是信任，因为买卖双方信息掌握不对称，没有信任为基础很难达成交易。所以，利氏兄弟所做的就是构建一个‘公正、公开、透明’的交易平台，真正让市场决定价格。”

　　市场决定价格

　　但是，无底价加上严格的“拒绝回购”政策会不会导致拍出“白菜价”，从而令委托方“很受伤”呢？

　　王志军解释说，“利氏兄弟虽然从不保证设备一定卖到多少钱，但我们会保证为让设备以市场价成交而付出百分之百的努力。”

　　就像利氏兄弟在全球市场所做的那样，以“市场合理定价”为卖点，借助行业内多年的“人脉”积累，把数量众多的用户吸引到拍卖过程中来，使他们相互之间竞争，从而在竞价中实现设备的真正价值，即市场价值。

　　而对于吸引到足够多的用户参与到拍卖中，利氏兄弟是很有底气的，其秘诀之一就是线上线下双线拍卖模式。利氏兄弟全球各场拍卖会除了面向现场竞拍者外，更有线上实况直播，全球各地的互联网用户在缴纳保证金后均可同步参与竞拍。

　　讲一位利氏兄弟粉丝的故事。其人来自江苏，初中文化，年近五十，看上去似乎很难与各种新潮思维搭上边。但就是这样一个外人眼中的“大老粗”，却在大年三十的晚上，带着自己读高中的儿子，硬是在网吧泡了整整一夜，只为参加美国奥兰多那场气势恢宏的工程机械无底价拍卖会，竞拍自己看好的设备。

　　据21-sun编辑了解，利氏兄弟之前在中国举办的几场无底价拍卖会，也都同步试行了网上拍卖，吸引了不少互联网用户参与竞拍。在前不久郑州举办的拍卖会上，一位互联网用户更是从现场竞拍者手中“抢”走了一台住友挖掘机，成功实现了网上竞拍。

　　“所以说，厂商做好品牌，代理商做好服务，而利氏兄弟做好拍卖前的宣传工作，三方共同努力，共同影响而非愚弄市场，相信设备最终会以各方都满意的价格成交。”王志军自信满满地说道。

蓄势迎接腾飞

　　正因为有海外市场成熟的操作模式为借鉴，再加上数量庞大的全球用户资源为后盾，利氏兄弟对中国这个陌生市场的开拓，虽然摸索的意味很浓，但却还谈得上顺利。

　　“七场拍卖会说多不多，但我们把每一场拍卖会都做成了标杆，做成了推广利氏兄弟的宣讲会，也摸索并适应了各种不同的拍卖环境。”

　　更为重要的是，我们成功打造出一支优秀的利氏兄弟中国团队，这将是我们未来发展的重要保障。”

　　令人惊讶的是，像王志军一样，利氏兄弟中国团队中的绝大多数成员都是“半路出家”，开始时对拍卖“两眼一摸黑”，但他们“像企业家一样要求自己”，从熟悉利氏兄弟理念，到学习拍卖流程，再到学习相关法律法规，最后参与到拍卖会的实操历练，他们迅速地成长起来，最终建立起强大的利氏兄弟中国团队。

　　“可以说利氏兄弟目前正处于飞机起飞前的滑行阶段，这一阶段的阻力是最大的，但这更是一个蓄势的阶段，相信在此之后，利氏兄弟的发展将迎来速度更快、更平稳的腾飞！”