1995年山工机械成立对外经贸科,一开始只有两名员工,主要负责中资企业的国际工程销售机会;1999年成立外贸处,达到4名员工,开始与国内进出口公司合作,拓展海外销售业务;2001年拓展到7个人,开始尝试海外市场的现场服务支持和销售渠道开拓;2005年团队扩大到9人,山工机械的海外销售步入正轨;2007年开始,山工机械借助卡特彼勒强大的全球代理商网络将产品销售至非洲、亚太、拉丁美洲等80多个国家和地区,为世界各国的客户带来高可靠性的产品和周到的服务。
如今,身经百战的时登强对于不同地区的潜在服务问题了如指掌,“像俄罗斯这样的寒带地区,车辆油料抗低温是第一诉求;在非洲市场,零配件缺乏、司机操作不规范、油料知识匮乏是普遍存在的问题,因此需要经常检查客户的油料储备和滤芯的更换情况;在中东某些市场,客户经常因为电控变速箱缺少几升油而停机好几天。”针对这些情况,时登强利用空余时间收集资料、拍摄照片、编辑简单易懂的产品维护保养指南,并请代理商翻译成当地语言,这大大的简化了代理服务人员掌握基本产品维修保养的难度,也减少了故障的发生。
随着国际业务的不断拓展,时登强的驻外时间也越来越长,有很多艰险的经历让他记忆犹新:“在巴布亚新几内亚首都附近的港口,中方员工去银行一定要带保镖,据说路上随时会上演‘警匪大战’,后来自己差一点赶上这么一场‘大战’。当时的客户在距离首都很远的岛上,在我到那里的一个星期前,营地遭遇了一伙匪徒的持枪抢劫,霰弹枪打穿了屋顶,所幸没有人员受伤。”
讲述这些的时候时登强非常淡定,他调侃说常年驻外的人心理素质都特别好。“但也有非常开心的时刻,例如我在伊朗的时候,经常与代理商的服务人员长途跋涉,开服务车历经半个月的时间穿越北部崇山峻岭、穿过沙漠进入到巴基斯坦边境地区。那时经常半夜赶路,所幸从未遇到过危险,因为当地人热情好客,也交下了一批当地的朋友。”
2008年山工机械成为卡特彼勒的全资子公司,依托卡特彼勒强大的全球代理商体系,山工机械在多个国际重点市场开展业务;代理商实现了业务增长,也增强了销售山工机械产品的积极性。伴随着山工机械产品在海外市场业务的拓展,南美市场如火如荼地发展起来。
除了市场开拓的辛苦,生活上的不适应也是一大问题。南美大多数地区电压是有110v,买不到电热水壶,几乎没有热水喝。有一次同事胃疼,想喝一口热水,可餐厅里竟然没有热开水,只能点一杯咖啡,然后特别强调不要放咖啡,结账的时候照样按照咖啡的费用结算。
在南美市场摸爬滚打的四年,让郭朝鹏最有成就感的要数对厄瓜多尔市场的开拓。当时的厄瓜多尔市场,代理商只有3个人,“我们将产品拆装放在集装箱里运输,但在组装时出了问题,我到现场发现组装工具都不齐全,就凭着经验开车买来工具,回来亲自动手一个一个重新组装。驻外的人不但是销售,还是半个技工,半个工程师。”就是在这样艰苦的条件下,郭朝鹏和伙伴共同努力,厄瓜多尔市场从服务到配件再到销售流程,都变得井井有条。到2011年,只短短的两年时间,厄瓜多尔代理商就被评为山工机械全球优秀代理商,Cat®(卡特)和山工机械品牌产品一起占到厄瓜多尔装载机市场的70%多,保持了绝对的市场优势。